Выбор CRM часто начинают неправильно.
Компания открывает несколько сервисов, сравнивает количество функций и выбирает тот, у которого список возможностей выглядит наиболее впечатляюще.
Но CRM выбирают не по количеству кнопок.
Сначала необходимо понять, какие процессы система должна поддерживать.
Перед выбором платформы необходимо ответить:
-
как приходит клиент;
-
как создаётся сделка;
-
сколько этапов проходит продажа;
-
кто работает с клиентом;
-
какие документы используются;
-
какие системы уже подключены;
-
какие действия повторяются;
-
какая аналитика нужна руководителю.
После этого становится понятнее, какая система действительно нужна.
1. Воронка продаж
CRM должна позволять создать этапы, соответствующие реальному процессу.
Например:
новая заявка
→ квалификация
→ расчёт
→ коммерческое предложение
→ переговоры
→ договор
→ оплата
Если реальный процесс значительно сложнее, простая CRM может быстро стать ограничением.
2. Интеграции
Нужно проверить совместимость с существующими системами.
Например:
-
сайт;
-
телефония;
-
Telegram;
-
почта;
-
1С;
-
ERP;
-
платёжные системы;
-
рекламные источники;
-
внешние API.
CRM должна вписываться в существующую архитектуру.
3. Автоматизация
Важно понять, какие действия можно автоматизировать.
Например:
новая заявка
→ создание сделки
→ назначение менеджера
→ задача
→ уведомление
→ письмо клиенту.
Чем больше повторяющихся операций, тем важнее автоматизация.
Руководителю может потребоваться видеть:
-
количество заявок;
-
конверсию;
-
сделки по этапам;
-
источники;
-
продажи;
-
работу менеджеров;
-
повторные продажи.
Не каждая CRM одинаково удобна для такой аналитики.
Сегодня в компании 5 сотрудников.
Через несколько лет их может быть 50 или 500.
Нужно заранее оценить:
-
производительность;
-
ограничения тарифа;
-
количество пользователей;
-
API;
-
права доступа;
-
возможности доработки.
Нельзя сравнивать только цену тарифа.
Нужно учитывать:
лицензии + внедрение + интеграции + разработка + обучение + поддержка.
Иногда дешёвая CRM требует большого количества дополнительных доработок.
Для корпоративных систем важно заранее определить:
-
где хранятся данные;
-
кто имеет доступ;
-
как управляются права;
-
ведётся ли журнал действий;
-
какие требования предъявляются к персональным данным;
-
можно ли использовать собственный контур размещения.
Требования зависят от характера данных и бизнеса.
Если процесс компании сильно отличается от стандартной модели продаж, может потребоваться дополнительная разработка.
Например:
-
сложные расчёты;
-
нестандартный каталог;
-
конфигуратор;
-
специфическая логика производства;
-
сложная маршрутизация;
-
несколько типов пользователей;
-
интеграция с большим количеством внутренних систем.
В таком случае CRM может оставаться ядром, а вокруг неё создаются собственные модули.
Готовая CRM
Подходит, когда бизнес-процессы достаточно стандартны.
Преимущества:
-
быстрее запуск;
-
готовые функции;
-
существующая экосистема.
Собственная система
Может быть оправдана, когда процессы являются конкурентным преимуществом компании.
Преимущества:
-
полная адаптация;
-
собственная логика;
-
глубокая интеграция;
-
отсутствие ограничений конкретного интерфейса.
Но собственная разработка требует больше времени и ресурсов.
Перед выбором полезно ответить:
Продажи
-
Как устроена воронка?
-
Сколько типов сделок?
Клиенты
- Какие данные необходимо хранить?
Интеграции
- Какие системы уже используются?
Автоматизация
- Что сотрудники делают вручную?
Аналитика
- Что должен видеть руководитель?
Безопасность
- Какие требования к данным?
Масштабирование
- Сколько пользователей будет через несколько лет?
Не стоит выбирать CRM только по демонстрации.
Нужно попросить показать ваш реальный сценарий.
Например:
заявка → квалификация → расчёт → коммерческое предложение → согласование → договор → оплата.
Если система хорошо работает именно с вашим процессом, это гораздо важнее красивой презентации.
Правильный выбор CRM начинается не с поиска лучшей программы.
Он начинается с описания собственного бизнеса.
После этого можно сравнивать:
функции → интеграции → автоматизацию → безопасность → масштабирование → стоимость.
CRM-аудит ZELVEX
ZELVEX помогает проектировать CRM-контур исходя из реального процесса компании: какие данные нужны, какие действия происходят, какие системы необходимо связать и где имеет смысл использовать AI.